방교환 대표. 사진=정정숙 기자

고릴라캠핑의 최저가 DNA를 이식한 워크웨어 전문점 ‘워크업(WORKUP)’은 ‘소비자에게 가격으로 감동을 주고 신상품으로 재방문을 이끌며 1년 4개월 만에 130호점을 돌파했다. 작년 2월 본사가 위치한 포천에 1호점 오픈을 시작했다. 올해 말까지 200호점 오픈 목표를 세웠다.

소비자들 사이에서는 ‘패션계의 다이소’라 불리며 불황 속에서 급성장하는 ‘유통의 이단아’로 주목받고 있다. 면 티셔츠 2장 8900원, 러닝화 1만 4000원대, 오리털 패딩 4만 원대 등 파격적인 가격과 다양한 신상품을 무기로 업계 관행을 뒤흔들고 있다. 기존 유통 방식을 넘어서면서 업계 파란을 일으키고 있다.

워크웨어 전문점 ‘워크업’과 캠핑용품 전문점 ‘고릴라캠핑’을 전개하고 있는 방교환 트레이딩포스트 대표는 “소비자들이 가격은 저렴하고 품질도 괜찮아서 다시 찾는 워크업이 되기를 바란다”고 밝혔다.

작년 2월 오픈한 포천 1호 ‘워크업’ 매장.

-워크업을 시작하게 된 계기는.
“대명화학 회장과의 인연은 ‘고릴라캠핑’ 때부터 시작됐다. 고릴라캠핑은 저렴한 가격과 우수한 품질의 캠핑용품이 많은 매장이다. 전국에 56개를 운영하고 있다. 코로나 시기에 연 매출 1000억원을 돌파하기도 했다. 3~4년쯤 대명화학 자회사로 편입됐다.

워크업 아이디어는 대명화학 권오일 회장의 제안에서 시작됐다. 일본의 워크맨이 런칭 40년이 넘었다. 매장이 1000여개에 달한다. 우리나라는 이와 유사한 저렴한 워크웨어 시장이 없다. 그때부터 시장 조사에 나섰다. 일본의 워크맨을 보며 우리나라에서도 반드시 통할 수 있다고 확신했다.

캠핑용품에서 의류로 영역만 옮기면 된다고 판단했다.
고릴라캠핑은 ‘최저가 전략’으로 운영되고 있으며 모든 제품이 최저가라고 할 수 있다. 캠핑용품 업계에서는 다이소급이라 할 수 있다. 매출도 업계 1등이다. 워크업의 경우 초기에는 최저가에 맞는 물량 확보를 위해 제조 공장 설득이 어려웠다.

1호매장 오픈까지 6~7개월 걸렸지만 오픈과 동시에 소비자 반응이 폭발적이었다. 소비자들의 니즈가 확실히 존재했다. 런칭 첫해인 워크업 작년 매출은 19억여원을 달성했다.”

-초기 창업 과정에서 가장 어려웠던 점을 꼽는다면.
“MOQ(최소 주문 수량) 문제와 시즌별 아이템 구성에서 시행착오가 많았다. 첫 매장 오픈이 2월이었다. 겨울 상품은 빠르게 소진됐다. 마네킹에 입혀둔 옷까지 팔 정도였다. 그 결과 봄 시즌인 3월에는 물량 확보에 문제가 생겼다. 당시 팔 제품이 부족해 15일 동안 문을 닫은 경험도 있다. 그 경험을 교훈 삼아 현재는 과감하게 물량을 확보하고 안정적인 상품 공급망을 구축했다. ”

-일본 워크맨과 비교했을 때 한국형 워크업의 강점은.
“일본 워크맨은 기능성 중심이라 디자인이 다소 부족하다. 반면 우리는 일반 옷에 워크웨어 스타일 한스푼, 트렌드 요소 한 스푼을 넣어 디자인했다. 이로 인해 10대부터 70대까지 폭넓은 소비자가 찾는 곳이 됐다. 또 일본은 공구가 거의 없지만 워크업은 공구와 생활용품까지 다뤄 소비자 접점을 넓히고 있다.”

-워크업의 가장 큰 차별점은 무엇인가.
“일반 패션 브랜드들은 제품에 높은 배수를 적용한다. 반면 워크업은 공산품처럼 최소화한 마진 구조를 적용했다. 예를 들면 시중에서 5만 원에 판매되는 제품을 9900원에 내놓는 식이다. 처음부터 원가와 마진을 맞추는 구조다.

저렴한 가성비 상품을 사고 싶어 하는 고객을 겨냥했다. 워크업은 가격에 감동하고 품질에 납득하는 경험을 통해 재방문율 90% 이상을 달성했다. 워크웨어로 출발했지만 현재는 캐주얼 의류와 용품 등 다양한 상품을 갖추고 있다.”

-‘패션계의 다이소’라는 평가가 있다.
“워크업 전략은 다이소처럼 생활 속 누구나 부담 없이 찾는 매장이 되는 것이다. 면티셔츠 2장 8900원, 러닝화 1만 4000원대, 윈드브레이커 점퍼 및 작업조끼 2만원대 등 파격적인 가격은 패션 브랜드에서는 보기 힘들다. 소비자들이 ‘싼데 품질도 괜찮다’는 경험을 하며 입소문이 확산되고 있다. 특히 이번 여름에는 반팔 티셔츠가 많이 팔렸다. 가을 겨울 시즌에는 오리털 점퍼를 4만원대에 선보일 예정이다.

가격은 SPA 브랜드 제품보다도 저렴하다. 고객 수요가 있는 시장임을 확인했다. 워크업은 워크웨어 뿐만 아니라 캠핑용품과 안전용품 및 신발, 장화, 가방 등 캐주얼 의류와 용품까지 카테고리를 넓혔다. 올해 봄부터 여성 의류도 선보이고 있다.”

-앞으로의 확장 전략은.
“현재 130개 매장을 돌파했다. 단체복 보증제, 생활잡화 실험 등 새로운 모델도 준비 중이다. 장기적으로는 500호점 오픈과 매장당 20억원 매출 달성을 목표로 하고 있다. 이를 통해 연 매출 1조원 달성도 가능하다고 본다. 글로벌 전개까지 검토하고 있다.”

-워크업이 소비자에게 주고 싶은 가치는 무엇인가.
“단순히 옷을 파는 회사가 아니다. 첫째 ‘우리 고객은 가격으로 감동 받아야 한다’는 모토로 운영한다. 둘째 소비자가 매장에 올 때마다 끊임없는 새로운 상품을 만나는 경험을 주는 것이 워크업의 철학이다.”
 
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