국내 의료기기 기업들의 해외 수출 전략이 두각을 나타내고 있다.

30일 업계에 따르면 뷰노, 레이저옵텍 등이 업무협약, 학회 참가 등을 바탕으로 글로벌 시장 진출을 적극 도모하고 있다.

먼저 의료 인공지능(AI) 기업 뷰노는 최근 일본 파트너 M3 AI가 일본 캐논 메디칼시스템즈와 의료 AI 사업 강화를 위한 업무협약(MOU)을 체결하고 현지 공동 영업에 나선다고 발표했다.

이에 따라 뷰노는 일본 최고 수준의 영업망을 확보하고, AI 기반 흉부 CT 판독 보조 솔루션 뷰노메드 흉부 CT AI의 사업 성과를 늘릴 수 있는 기반을 마련했다.

M3 AI는 뷰노메드 흉부 CT AI의 일본 시장 내 판권을 보유하고 있는 의료 AI 영업 및 마케팅 전문 기업이다.

일본 최대 의료 정보 플랫폼 기업이자 소니(SONY)의 관계사인 M3와 일본의 대형 PACS(의료영상저장전송시스템) 업체인 PSP가 설립한 합작법인이다.

이번 일본 캐논 메디칼시스템즈와의 업무협약 체결에 따라 M3 AI는 일본 전체 PACS 활용 병원 중 30%가 넘는 병원과 접점을 확보하게 됐다. 양사는 일본 내 의료 AI 영업망을 공유하고, 뷰노메드 흉부 CT AI 등 CT 및 MRI 기반 AI 의료기기 공동 판매에 나설 예정이다.

뷰노는 M3 AI와 긴밀한 협업으로 지난해부터 본격적인 성과를 보이고 있는 일본 시장에서 매출 상승세를 이어갈 계획이다. 파트너사의 영업망을 적극 활용하는 한편, 일본 내 보험급여 적용에 따른 프로모션을 강화할 방침이다. 앞서 뷰노메드 흉부 CT AI는 일본에서 보험급여를 청구할 수 있는 대상임을 인정받은 바 있다.

또 지난 3월 일본 후생노동성이 발표한 건강보험 수가 제도 개정안에 따른 시장 확대와 도입 병원 추가 확보가 기대된다. 일본 당국은 의료 AI 활성화를 위해 AI 활용 시 수가 청구를 할 수 있는 의료기관의 범위를 늘린 바 있다. 해당 개정안은 올해 6월부터 적용 예정이다.

이예하 대표는 "긴밀한 협업 관계를 유지하고 있는 파트너 M3 AI의 사업 강화와 일본 건강보험 적용 병원 확대로 기존 목표인 100개 이상의 일본 의료기관 판매를 달성할 수 있는 기반을 마련하게 됐다"며 "뷰노메드 흉부 CT AI는 일본 시장 진출 외에도 향후 미국 FDA 인허가 추진 등 해외 사업 관련 주요 마일스톤이 계획돼 있는 만큼 차질 없이 성과를 보일 수 있도록 계속 노력하겠다"고 말했다.

레이저옵텍은 최근 브라질 상파울루에서 개막한 '임카스 아메리카(IMCAS Americas)'에 참가하고 본격적으로 중남미 시장 공략에 나선다.

세계적인 미용성형학회로 정평이 나 있는 임카스(IMCAS; International Master Course on Aging Science)는 매년 월드 콩그레스(World Congress)를 프랑스 파리에서 개최하며 최근 중남미 시장이 크게 확대됨에 따라 2017년부터 임카스 아메리카를 별도로 개최하고 있다.

브라질 상파울루에서 개최된 이번 임카스 아메리카에는 70여개의 업체와 2000여명의 의료진들이 방문한 가운데 뜨거운 관심 속에서 치러졌다.

레이저옵텍도 별도 부스를 마련하여 헬리오스785(HELIOS785 PICO), 피콜로(PicoLO) 등 주요 장비를 선보였다.

특히 부스 방문객들은 레이저옵텍의 차별화된 장비 헬리오스785에 대해 특별한 관심을 보였다. 헬리오스 785는 785nm 파장의 고출력 피코 레이저와 나노 레이저가 동시에 탑재된 미백과 색소치료용 레이저다.

레이저옵텍은 부스 전시 외에도 브라질의 길레르미 올센 알메이다 박사(Dr. Guilherme Olsen Almeida)를 초빙하여 헬리오스785와 피콜로에 대한 핸즈온 강의를 진행했다.

이창진 대표는 "브라질, 아르헨티나, 코스타리카 등은 이미 경험이 많은 현지 전문 업체들로 대리점 체제를 구축하고 중남미 기타 국가에 대해서도 유통을 위한 파트너십 체결을 준비하고 있다"며 "이번 임카스 아메리카 참가를 계기로 중남미 시장 공략을 더욱 가속할 계획"이라고 말했다.

리메드는 최근 중국 광동 EDA 기술(Guang Dong EDA Technology Co., Ltd.)과 5년간 CSMS(Core Muscle Strength Magnetic Stimulation) 제품 공급 계약을 체결했다.

이번 계약은 기존의 NMS(Neuro Magnetic Stimulation), TMS(Transcranial Magnetic Stimulation)제품의 중국시장 진출 방식과 동일한 SKD(Semi Knock Down) 방식으로 공급되며 본 계약 체결 이후 확정된 제품 발주에 따라 납품할 예정이며 계약의 내용은 CSMS 3개 품목에 대해 5년간 최소 600여 대 이상 규모로 알려지고 있다.

중국은 세계 의료기기 시장규모에서 6.5%(2022년 기준)로 미국, 독일에 이어 3위의 주요 시장으로 자리 잡았으며 최근 중국 내 자국산 제품의 보호를 위한 규제의 강화로 리메드에서는 2023년부터 SKD방식을 통해 중국시장 진출의 돌파구를 찾고 있다.

리메드는 이번 계약을 통해 TMS, NMS 제품과 더불어 CSMS 제품의 중국 내 공급 채널을 확보 확보함으로써 전 품목의 중국 공급 채널을 확보한 것으로 판단할 수 있다.

리메드는 또 COVID-19 팬데믹 이후 글로벌 시장의 진출을 위해 2022년부터 해외시장에 대한 공격적인 마케팅을 추진하여 중국 내 공급 채널의 확보와 더불어 남미시장 및 미국시장 진출을 위한 전시회 참가 등을 진행해 오고 있다.

이에 대한 결실로 남미시장에서 가장 큰 시장인 브라질시장의 판매를 위한 현지 대리점을 선정했으며 2024년 3월 브라질 인증을 위한 리메드 생산공장 심사도 마친 상태로 조만간 브라질 ANVISA 인증을 획득할 것으로 예정되어 있다.

특히 남미시장에서 가장 영향력 있는 HOSPITALA 전시회에서도 브라질 현지 대리점이 직접 전시에 참가하여 리메드 제품의 우수성을 알리고 본격적인 장비의 시장 판매를 촉진할 계획으로 알려지고 있다.

아울러 최근 출시한 TMS 제품인 BrainStim의 업그레이드 버전의 세계시장 진출을 위한 영업활동도 이루어지고 있다.

이 장비는 기본형 TMS 장비에서 다양한 착탈형 코일, MEP 측정 기능 등이 추가된 제품으로 KIMES 2024에 출품되어 국내외 바이어들로부터 많은 관심을 받은 바 있다.

리메드는 TMS의 세계시장 진출을 위해 2024년 4월 터키 Expo Eurasia를 시작으로, 5월 캐나다 INS(International Neuro Modulation)학회, 6월 영국의 TMS Clinical Society 학회에 참가할 계획이다.

리메드 관계자는 "최근 리메드의 정체는 도약을 위한 움츠림이 나타난 것으로 해외시장 진출을 위한 개발과 영업의 준비가 최근에야 결과가 가시화되고 있다"며 "향후 현재 진행된 시장 개척의 결과가 속속 실적으로 나타날 것으로 예상된다"고 말했다.