△ 의료기기 업체들이 브라질 시장에 눈독을 들이고 있다.

브라질이 국내 의료기기 기업들의 새로운 핵심 시장으로 떠오르고 있다.

21일 업계에 따르면 세계적인 미용·치과 의료 수요를 기반으로 시장 규모가 빠르게 커지는 가운데 국내 기업들이 현지 품목허가를 잇따라 확보하고 유통망 확대, 법인 인수, 의료진 교육 등 시장 선점을 위한 움직임을 본격화하고 있다.

브라질 시장 공략에 속도를 내는 기업 중 하나는 나이벡이다. 나이벡은 최근 골이식재와 콜라겐을 결합한 복합소재인 'OCS-B Collagen'에 대해 브라질 국가위생감시국(ANVISA)으로부터 품목허가를 획득했다.

기존 골이식재인 'OCS-B'에 이어 OCS-B Collagen까지 현지 판매가 가능해지면서 브라질에서 공급할 수 있는 치과용 재생 소재 제품군도 확대됐다. 나이벡은 허가와 동시에 제품 공급이 가능한 체계를 마련해 실제 매출 확대에 나선다는 계획이다.

브라질은 미국과 함께 세계적으로 큰 치과 임플란트 시장을 형성하고 있는 국가다. 고령 인구 증가뿐 아니라 외모와 심미 치료에 대한 높은 관심을 바탕으로 임플란트와 골이식재를 비롯한 치과용 재생 소재의 수요도 꾸준히 늘고 있다.

나이벡은 이미 글로벌 치과 기업인 스트라우만과 노벨 바이오케어의 유통망을 활용해 치과용 재생 소재를 해외 여러 국가에 공급하고 있다. 브라질에서도 기존 글로벌 네트워크를 활용해 공급을 확대하고 이를 중남미 시장 진출의 발판으로 삼겠다는 구상이다.

해외 의료기기 사업을 신약 연구개발의 재원으로 활용하는 사업 구조도 눈길을 끈다. 나이벡은 의료기기 사업에서 발생하는 매출과 현금흐름을 신약 파이프라인 연구개발에 재투자하고 있다. 올해 유럽 의료기기 규정(MDR) 인증에 이어 브라질 품목허가까지 확보하면서 의료기기 사업의 글로벌 기반을 계속 넓혀가는 중이다. 현재 일본 시장 진출을 위한 품목허가 절차도 진행하고 있다.

아스테라시스는 최근 차세대 고집속초음파(HIFU) 의료기기 '쿨소닉'의 브라질 ANVISA 등록을 마쳤다. 이번 등록으로 쿨소닉을 브라질에서 정식 유통·판매할 수 있는 기반이 마련됐다. 아스테라시스는 기존 제품을 통해 구축한 현지 유통 네트워크와 영업 경험을 활용해 브라질 시장에서 쿨소닉 공급을 확대할 계획이다.

쿨소닉은 집속초음파 에너지를 피부 아래 특정 깊이에 전달하는 과정에서 피부 표면을 냉각하도록 설계한 것이 특징이다. 아스테라시스는 국내 시장에서 축적한 제품 사용 경험을 브라질 시장으로 확장하는 동시에 현지 의료진을 대상으로 제품 교육과 학술 마케팅을 강화할 예정이다.

특히 의료진이 직접 제품의 특징과 사용 방법을 경험하도록 하는 전략을 보이고 있다. 주요 의료기관 및 현지 키닥터와 협업해 초기 임상 레퍼런스를 확보하고 이를 바탕으로 브랜드 인지도를 높이는 것도 주요 과제로 꼽힌다.

클래시스는 올해 브라질 현지 유통망을 직접 확보하면서 기존 수출 중심 구조에서 직영 체제로 사업 방식을 전환했다. 브라질 최대 미용의료기기 유통망 가운데 하나인 메드시스템즈를 보유한 JL헬스 지분 77.5%를 확보하면서 현지 판매망에 대한 영향력을 크게 높였다. 동시에 콜롬비아와 아르헨티나 유통법인도 인수하며 남미 시장 전체를 아우르는 사업 기반 구축에 나섰다.

직영 체제 전환 이후 현지 마케팅도 한층 공격적으로 이뤄지고 있다. 클래시스는 브라질 상파울루에서 남미 지역 의료진을 대상으로 대규모 심포지엄 '마스터마인드 2026'을 개최했다. 행사에는 남미 지역 병·의원 관계자 약 600명이 참석했으며 피부과와 성형외과 전문의 30여 명이 연자 및 패널로 참여했다.

대표 장비인 고주파(RF) 의료기기 '볼뉴머'와 고강도 집속초음파 장비 '울트라포머'를 중심으로 최신 임상 결과와 시술 방법, 의료진의 실제 사용 경험 등이 공유됐다.

의료기기 시장에서 이 같은 학술 행사가 중요한 이유는 장비 가격이나 기능만으로 구매가 결정되지 않기 때문이다. 의료진이 실제 임상 현장에서 장비를 사용해 어떤 결과를 얻었는지, 기존 장비와 어떤 차이가 있는지에 대한 경험이 제품 선택에 상당한 영향을 미친다.

특히 미용의료기기는 시술 방법과 의료진의 숙련도에 따라 환자가 체감하는 결과가 달라질 수 있어 의료진 교육과 키닥터 확보가 시장 확대의 핵심 요소로 꼽힌다. 국내 기업들이 현지 학술행사와 교육 프로그램에 투자를 확대하는 이유다.

클래시스는 이미 울트라포머를 통해 남미 HIFU 시장에서 높은 인지도를 확보하고 있다. 여기에 볼뉴머를 새로운 성장 제품으로 안착시키면서 브라질을 중심으로 HIFU와 RF 장비를 동시에 확대하는 전략을 추진하고 있다.

클래시스 관계자는 "브라질 시장이 주목받는 배경으로 거대한 내수 시장을 꼽을 수 있는데 브라질은 전통적으로 화장품과 미용에 대한 관심이 높은 국가로 피부 관리와 성형, 비수술적 미용 시술에 대한 수요 역시 크

기 때문"이라고 전했다.

Tag

#나이벡#아스테라시스#클래시스#브라질#마케팅