△ 의료기기 업체들이 유통망 확보에 속도를 내고 있다.

국내 의료·바이오 기업들이 새로운 치료·진단 시장을 선점하기 위해 의료기기 유통망 확보에 속도를 내고 있다.

7일 업계에 따르면 국내 기업들이 우수한 기술과 제품을 개발하는 데 그치지 않고 학회와 의료진 네트워크, 현지 전문 유통기업, 지역별 의료기관 영업망을 적극 활용해 실제 의료현장과의 접점을 넓히고 있다.

재생의학 전문기업 파마리서치는 산부인과 시장 첫 진입 품목인 '자이너(Gyner)'를 출시하고 의료진 대상 홍보에 나섰다.

파마리서치는 최근 서울성모병원 플렌티컨벤션에서 열린 대한여성성의학회 하계학술대회에 참가해 자이너의 제품력과 임상적 활용 가치를 소개했다. 대한여성성의학회는 여성의 삶의 질 향상과 여성성의학 발전을 위해 최신 연구와 임상 경험을 공유하는 학술 단체다. 이번 학술대회에는 약 200명의 부인과 전문의가 참석했다.

자이너는 파마리서치의 독자적인 특허 원료인 'DOT PN'을 적용한 2등급 창상피복재다. PN은 연어 등에서 추출한 DNA 조각을 기반으로 제조한 재생 소재로, 조직 회복을 돕는 의료기기와 의약품 등에 활용되고 있다.

제품은 여성 회음부 등 손상받기 쉬운 민감 부위에 발생한 미세출혈 및 삼출액이 적은 창상에 도포하는 점착성 투명 창상피복재다. 질 건조 등으로 발생할 수 있는 회음부 상처의 회복을 돕고 외부 자극으로부터 피부를 보호해 위생적인 관리를 지원하도록 설계됐다.

파마리서치가 제품 출시 장소로 여성성의학 분야 전문 학술대회를 선택한 것은 산부인과 의료진과 직접 접점을 만들기 위한 전략으로 풀이된다. 새로운 진료과목에 진입하는 만큼 의료진에게 제품의 사용 목적과 임상적 활용 방법을 알리고 실제 진료현장에서의 수요를 확인하는 과정이 필요하기 때문이다.

회사는 자이너 출시를 기점으로 주요 부인과 의료진과의 학술 교류를 확대하고 DOT® PN 원료의 특장점을 바탕으로 부인과 치료 환경에 적합한 제품군을 강화할 계획이다. 핵심 오피니언 리더인 KOL을 중심으로 임상 데이터와 시장 의견을 축적해 향후 제품 개발과 영업 전략에도 반영한다는 방침이다.

의료 인공지능 기업 제이엘케이는 일본 현지 의료기기 유통사와의 협력을 통해 뇌졸중 의료 AI 솔루션의 공급 기반을 넓히고 있다.

제이엘케이는 최근 일본 종합 의료전문상사 산쇼도와 의료 AI 솔루션 판매계약을 체결했다. 산쇼도는 1929년 교토에서 설립된 기업으로 의료기기와 의료용품 공급, 병원설비, 의료기관 개원 지원, 의료물류, 재택의료 및 요양 관련 사업 등을 운영하고 있다.

산쇼도는 지난해 기준 그룹 매출 약 799억 엔 규모의 대형 의료기기 유통기업이다. 교토 본사를 중심으로 일본 내 10개 지점과 8개 영업소를 운영하고 있으며, 간사이 지역을 비롯한 주요 의료기관과 폭넓은 영업 네트워크를 구축하고 있다.

제이엘케이는 산쇼도가 보유한 의료기관 네트워크와 의료기기 유통 역량을 활용해 일본 내 뇌졸중 의료 AI 솔루션 공급을 확대할 계획이다. 산쇼도가 단순한 의료기기 판매뿐 아니라 병원설비와 의료물류, 의료기관 운영 지원까지 담당하고 있다는 점도 시장 확대에 유리한 요소로 꼽힌다.

의료 AI는 소프트웨어 형태의 제품이지만 실제 병원 도입을 위해서는 의료진과 병원 관계자에 대한 설명, 기존 진료 과정과의 연계, 현지 의료환경에 맞춘 운영 지원 등이 필요하다. 이에 현지 의료기관과 장기간 거래 관계를 구축한 전문 유통기업과의 협력이 시장 진입 속도를 좌우할 수 있다.

제이엘케이는 일본 법인을 중심으로 현지 사업 기반도 강화하고 있다. 일본 연구진과 공동연구를 진행해 현지 환자 데이터를 활용한 임상 근거를 확보하는 한편, 한·일 뇌졸중 AI 심포지엄을 통해 일본 의료진과의 협력 네트워크도 확대했다.

현지 임상 협력과 의료진 네트워크 구축, 전문 유통기업을 통한 판매망 확대를 동시에 추진해 제품 공급과 실제 사용으로 이어지는 사업 구조를 마련하겠다는 전략이다.

AI 기반 진단 플랫폼 기업 노을은 아프리카 지역 의료기기 유통사를 통해 자궁경부암 진단 시장에 처음 진입한다.

노을은 동아프리카 의료기기 전문 유통사와 계약을 체결하고 모리셔스, 마다가스카르, 세이셸, 코모로 등 인도양 연안 4개국에 AI 자궁경부암 진단 솔루션 '마이랩 CER'과 혈액분석 솔루션 '마이랩 BCM'을 공급한다.

이번 계약은 노을이 아프리카 시장에 자궁경부암 진단 솔루션을 공급하는 첫 사례다. 그동안 말라리아 진단을 중심으로 아프리카 사업을 진행해 온 노을은 이번 공급을 계기로 암 진단 등 고부가가치 진단 분야로 사업 영역을 확대할 계획이다.

자궁경부암은 조기 검진을 통해 예방과 치료 가능성을 높일 수 있지만 일부 신흥국에서는 전문 의료인력과 검사 인프라가 부족해 충분한 검진이 이뤄지지 못하고 있다. 세계보건기구도 의료 접근성이 낮은 국가를 중심으로 자궁경부암 검진 확대를 권고하고 있다.

제품이 공급되는 모리셔스와 세이셸 등은 의료 인프라 투자가 활발하게 진행되고 있지만 전문 의료인력 확보에는 어려움을 겪는 지역으로 알려졌다. 노을은 현지 의료환경에 맞춘 AI 자동화 진단 솔루션을 공급해 검사 접근성을 높이고 다양한 국가에서의 실제 사용 데이터를 확보할 방침이다.

노을의 AI 진단 플랫폼 마이랩은 검체 염색부터 디지털 영상 촬영, AI 분석까지 현미경 진단에 필요한 과정을 하나의 장비에서 수행할 수 있도록 구성한 올인원 솔루션이다. 평균 15분 이내에 검사 결과를 제공할 수 있어 전문인력과 검사실 인프라가 부족한 지역에서도 활용할 수 있도록 설계됐다.

자궁경부암 진단 솔루션 마이랩 CER은 2024년 세계보건기구와 국제의약품구매기구 보고서에서 로슈 및 홀로직 제품과 함께 사용 권고 제품으로 소개된 바 있다. 노을은 이러한 기술적 기반과 지역 유통사의 영업망을 결합해 아프리카 암 진단 시장에서 공급 국가를 점차 확대한다는 계획이다.

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