△ 의료기기 업체들이 유통 네트워크를 확대하고 있다.

의료기기 기업들이 의료현장에서의 접점을 넓히기 위한 유통 네트워크 확보에 속도를 내고 있다.

28일 업계에 따르면 국내 의료기기 기업들이 신제품을 병·의원에 직접 공급하며 임상 레퍼런스를 축적시킴과 동시에 해외 현지 의료기기 유통기업과 손잡고 지역별 판매망을 구축하거나 약국 유통망을 활용해 일반 소비자와의 접점을 확대하고 있다.

미용 의료기기 전문기업 하이로닉은 니들프리(Needle-free) 복합 의료기기 '시너젯 프로(SYNERJET PRO)'의 국내 병·의원 공급을 본격화했다. 지난 7월 식품의약품안전처 품목허가를 획득한 이후 피부과와 성형외과 등을 중심으로 공급처를 확대하는 동시에 의료진 대상 교육과 임상 지원을 병행하며 시장 진입에 속도를 내고 있다.

시너젯 프로는 무침 미세분사와 저주파 자극, 플라즈마 기술을 결합한 복합 의료기기다. 하이로닉이 독자적으로 개발한 무침 미세분사 기술은 솔레노이드 자기력을 이용해 약물을 미세하게 분사하는 방식으로, 바늘을 사용하지 않고 피부에 유효 성분을 전달하도록 설계됐다.

여기에 별도의 가스를 사용하지 않고 공기 중 질소를 이온화하는 플라즈마 기술과 저주파 자극 기능을 결합했다. 회사는 이를 통해 리프팅과 스킨부스터, 흉터·색소 개선, 보습 등 다양한 시술 영역에서 활용 가능성을 넓힐 수 있을 것으로 보고 있다.

하이로닉이 국내 주요 병·의원 공급 확대에 공을 들이는 배경에는 향후 해외시장 진출을 위한 임상 레퍼런스 확보도 자리하고 있다. 미용 의료기기의 경우 의료진의 실제 사용 경험과 시술 사례가 시장 확대에 중요한 역할을 하는 만큼 국내 의료기관에서 활용 사례를 충분히 확보한 뒤 이를 글로벌 시장 공략의 기반으로 활용한다는 전략이다.

현재 하이로닉은 미국 식품의약국(FDA) 510(k) 절차도 진행 중이다. 해외 유통 계약을 기반으로 글로벌 판매망을 확대하고 국내에서 축적한 임상 경험을 해외 사업화 과정에도 활용한다는 계획이다.

의료 AI 기업 제이엘케이는 해외 현지 전문 유통망을 활용해 일본시장 공략 범위를 넓히고 있다. 제이엘케이는 최근 일본 의료기기 전문기업 다케야마와 판매 대리점 계약을 체결하고 홋카이도를 중심으로 뇌졸중 AI 솔루션 판매 확대에 나섰다.

다케야마는 1935년 홋카이도 삿포로에서 설립된 의료기기 전문기업으로 약 90년간 홋카이도와 관동권을 중심으로 영업망을 구축해 왔다. 의료기기와 의료설비, 엑스레이 장비, 의료재료를 비롯해 의료소모품부터 수술지원 로봇 등 첨단 의료기기까지 100만점 이상의 제품을 취급하고 있다.

주요 거래처 역시 관공립병원과 병원, 진료소 등 의료기관에 집중돼 있다. 홋카이도에서는 삿포로를 비롯해 아사히카와, 기타미, 오비히로, 구시로, 하코다테 등 주요 지역에 영업거점을 갖추고 있다.

제이엘케이 입장에서는 이미 의료기관과 거래 관계를 형성하고 있는 현지 유통기업과의 협력이 시장 접근성을 높일 수 있는 수단이다. 의료 AI 솔루션은 소프트웨어 형태이지만 실제 병원에 도입되기 위해서는 의료진과 병원 경영진을 대상으로 한 영업, 시스템 연동, 사용 교육 등 의료현장과 밀접한 사업화 과정이 필요하다.

제이엘케이는 현재 일본에서 총 7개 뇌영상 AI 솔루션에 대한 인허가를 확보한 상태다. 인허가 이후 실제 판매를 확대하기 위해 일본 각 지역에 기반을 둔 현지 의료기기 기업들과 판매망을 구축하며 사업화 단계로 무게중심을 옮기고 있다.

이번 다케야마와의 계약도 홋카이도 지역의 병원 네트워크를 활용해 제이엘케이의 뇌졸중 AI 솔루션을 실제 의료현장에 공급하기 위한 전략으로 풀이된다. 단순히 일본 전체를 대상으로 영업망을 넓히기보다 지역별 영향력을 갖춘 유통기업과 협력하며 판매 접점을 세분화하는 방식이다.

병·의원 중심의 전문 의료기기뿐 아니라 일반 소비자가 직접 구매할 수 있는 제품에서는 약국이 주요 유통채널로 활용되고 있다.

한미사이언스 계열사 온라인팜은 호흡기 바이러스 감염 예방을 돕는 의료기기 '콜드마스크'를 전국 약국에 공급한다. 온라인팜이 기존에 구축해 놓은 의약품 및 헬스케어 제품 유통망을 활용해 소비자 접근성을 빠르게 확보한다는 전략이다.

콜드마스크는 비강에 직접 분사하는 스프레이 형태의 의료기기로 람다카라기난 성분을 적용했다. 람다카라기난은 해조류에서 유래한 고분자 물질로, 분무할 경우 비강 점막 표면에 물리적인 보호막을 형성하는 것이 특징이다.

회사 측에 따르면 이러한 보호막이 외부 호흡기 바이러스가 점막에 침투하거나 부착하는 것을 막고 비강 점막을 보호하는 원리다. 약리작용을 통해 바이러스를 치료하는 의약품과 달리 물리적인 보호 작용을 기반으로 하기 때문에 의료기기로 분류된다.

콜드마스크는 별도의 준비 과정 없이 비강에 직접 분사할 수 있으며 처방전 없이 약국에서 구입할 수 있다. 이에 따라 온라인팜은 전국 약국 유통망을 기반으로 일반 소비자와의 접점을 확대할 수 있을 것으로 보고 있다.

온라인팜은 한미사이언스 계열사로 한미약품 의약품을 비롯한 다양한 헬스케어 제품의 약국 유통을 담당하고 있다. 새로운 의료기기를 시장에 선보이는 과정에서 이미 확보한 전국 단위 약국 거래망을 활용할 수 있다는 점은 초기 유통망 구축 측면에서 강점으로 꼽힌다.

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